آیا در مذاکره تکنیک خاصی نیاز است؟

پایگاه خبری نمانامه: بی شک تمامی افراد پیش روی شما در مذاکرات آموزش دیده نیستند و بر حربه ها تسلط ندارند، اما بسیاری نیز به ویژه در مذاکرات حرفه ای آموزش دیده اند و بر این اصول مسلط هستند. به این افراد برخی دیگر را هم که به طور دذاتی مذاکره کننده هستند، اضافه کنید، چرا که آنها شاید دوره مذاکره ندیده باشند، اما به طور ذاتی اصول و حربه های آن را به کار می گیرند.

به هر تقدیر، شما باید این حربه ها را بشناسید و بر آنها تسلط داشته باشید؛ اما فراموش نکنید مبادا این حربه ها برای شما تابو و توهم شود و در جلسه مذاکره دست شما را ببندد و با بردنتان در لاک دفاعی از مذاکره مؤثر و راحت دور سازد. بنابراین، باید همانند یک الگوی خوف و رجا عمل کرد و در عین احتباط و مواظبت در جلسه مذاکره، امیدوارانه به سمت دستیابی به اهداف و هدایت مذاکره پیش رفت.

نکته دیگر اینکه برخی از این حربه ها غیرمنصفانه و برخی قایل به کارگیری هستند. بنابراین هدف از معرفی آنهااین است که شناختن نیرنگ ها برای اتخاذ راهبرد مناسب در مواجهه با آنها ضروری است، اما فراموش نکنید که به کار گیری موارد غیرمنصفانه آن شاید شما را در مذاکره به نتیجه برساند، اما بر برند شما و تصویر آینده تان ممکن است تصویر منفی داشته باشد. بنابراین، در به کارگیری حربه ها محتاط و مسنجیده عمل کنید.

نکته دیگر اینکه در کتاب حاضر با هدف تقویت شما برای مقابله و مدیریت تأثیر حربه ها سعی شده است تا همانطور که راهبرد با حربه معرفی شده است، راهکار مقابله با آن هم ارائه شود تا شما بدانید برای مواجهه باید چه تصمیمی بگیرید. اما در این بخش باید پیشتر به چند مطلب اشاره شود و شما با آگاهی از آن به سراغ راهکارها بروید.

مطلب نخست اینکه مثل کشتی که هر فن، بدل و مقابل دارد، هر حربه نیز یک بدل و مقابل دارد، اما به کارگیری آن شروطی دارد، از جمله اینکه اول شما خود حربه و راهکار مواجهه با آن را بشناسید. دوم فراموش نکنید راهکار هر حربه قطعی نیست و شرایطی وجود دارد که درنظر گرفتن آنها می تواند کیفیت به کارگیری راهکار را تقویت کند.

نکته بعدی اینکه این راهکارها براساس تجربیات و منابع فعلی شناسایی و ارائه شده اند، اما این به معنای قطعیت آنها نیست و در برخی موارد ممکن است بثل و یا تصمیم بهتری هم وجود داشته باشد. مسئله مهم دیگر اینکه فراتر از هر حربه، راهبرد یا نیرنگی که علیه شما به کار گرفته شود و یا هر تلاشی علیه شما در جلسه مذاکره باشد، شما یک ابزار کارآمد و حرفه ای ذاتی در اختیار دارید که تمسک به آن می تواند برایتان در مواجهه با هر تلاشی بهترین باشد.

در همین کتاب نیز در بسیاری از حربه ها از همین ابزار به عنوان راهکار معرفی شده است. آن ابزار این است که هر کسی بداند چرا و برای چه هدفی بر سر میز مذاکره حاضر شده است و یا در واقع، از مذاکره چه انتظاری دارد و برای رسیدن به چه اهدافی مذاکره می کند و همچنین خطوط قرمزش شامل چه مواردی است، می تواند بهترین راهکار برای مقابله با تاکتیک طرف مقابل را داشته باشد. تأثیر این مدعا هم قیاس مذاکره با شطرنج است، به گونهای که همانند شطرنج و بازی آن، هر شطرنج باز که برای خود طرح و برنامه داشته باشد، می تواند عنان بازیرا در دست بگیرد و مذاکره را طبق خواسته خود هدایت کند.

جالب آنکه عموماً در بازی شطرنج و مذاکرات افرادی در دام می افتند که طرح مشخص ندارند و مجبور می شوندبا توجه به تاکتیک های طرف مقابل واکنش نشان دهند. بنابراین، به بایدهایی که در فصول قبل اشاره شد، پایبند باشند و آگاهانه بر سر میز مذاکره بیابند.

ساختار حربه های مذاکره و راهبردهای مذاکره عبارت از دو بحث مهم است.

نکته اول: جلسه مذاکره طبق نوع راهبردی که قرار است آن را به کار ببندید، مانند میدان نبرد است و هر راهبرد و حربه ای که طرف مقابل از آن استفاده می کند، اصلی ترین ابزار و ساختار مورد نیاز آرامش و تمرکز است. این عبارت متضمن این معناست که اگر خواهان مذاکره مؤثر و نتیجه بخش هستید، تحت هر شرایطی آرامش و تمرکز خود را حفظ کنید و به آن پایبند باشید.

نکته دوم: برخی از مواردی که در ادامه تحت عنوان الحربه های مذاکرها بیان می شود، ممکن است با اخلاق منافات داشته باشد و هم راستا با مباحث اخلاقی نباشد و به هیچ وجه توصیه نمی شود که استفاده شوند، اما به هر حال ممکن است رقبا در جلسه مذاکره از آنها استفاده کنند. پس در این قسمت برای آشنایی با آنها درمورد این فنون صحبت می شود تا اگر در جلسه مذاکره علیه شما استفاده شد، آنها را بشناسید و همچنین، راهکار مقابله با آن حربه بیان می شود تا شما آمادگی کامل برای مقابله و مدیریت آن حربه را داشته باشید.