کد خبر : 75201
    تاریخ انتشار : سه شنبه 11 آبان 1400    

مذاکرات دیپلماتیک چیست؟

پایگاه خبری نمانامه: دیپلماسی عبارت است از «برقراری روابط و مذاکراتی که بین دولت ها جاری می شود و دربرگیرنده روابط دولت ها و معاملات و مصالح آنهاست». با این تعریف نمی توان تردید کرد که مهمترین ابزار دیپلماسی، مذاکره است و حتی می توان دیپلماسی را در فن مذاکره خلاصه کرد.

در اصطلاح حوزه سیاست خارجی نیز مذاکره عبارت است از درپیش گرفتن نوعی اسلوب عملی برای تأمین اهداف ،مصالح و منافع کشورها از طریق گفت و گوی میان طرفین. حتى اگر کشوری از نظر اقتصادی، سیاسی و نظامی در اوج اقتدار باشد، باز ناچار خواهد بود برای تأمین مصالح و دستیابی به بالاترین سطح منافع، به تعامل با دیگر دولتها بپردازد و مناسب ترین زمینه برای فعال کردن دیپلماسی کشورها ،گشودن باب مذاکره میان دولتهاست.

دلایل مذاکره کشورها در عرصه بین المللی 

همواره کشورها در عرصه بین المللی با انگیزه دستیابی به توافق دست به مذاکره نمی زنند، بلکه ممکن است انگیزه های مختلفی برای درپیش گرفتن مذاکره در عرصه سیاست خارجی کشورها مطرح باشد که عبارت اند از:

۱( یکی از اهداف مهم هر مذاکره دستیابی طرفین مذاکره به یک توافق است.

۲ ( از طریق مذاکره، سفیر مقاصد و دیدگاههای کشور متبوع خود را به کشور پذیرنده ابلاغ می کنند و در مقابل،دیدگاهها و اهداف کشور پذیرنده را دریافت و به کشور متبوع گزارش می کند.

۳( برخی کشورها برای فراهم ساختن زمینه های لازم به منظور ترویج و نشر فرهنگ خود در کشورهای دیگر ،اقدام به مذاکره می کنند .

۴( نخستین و آسان ترین روش حل و فصل اختلاف ها، مذاکرات دوجانبه است.

۵( گاهی کشورها برای انعقاد صلح و ترک مخاصمه با دشمن ناچار به انجام مذاکره با یکدیگرند.

۲( برخی دولت ها را می توان با انجام مذاکره در کنار خود قرار داد و با این شیوه از بروز جنگ جلوگیری کرد یا در صورت وقوع درگیری میان دو کشور، از آن دولت تضمین گرفت که در این درگیری دخالتی نکند یا به نفع آن کشور وارد میدان شود.

۷( برای تبادل اسرا میان دو کشور، ضرورت به ایجاد تفاهم در این زمینه است. مذاکره رسیدن به این تفاهم را آسان می کند.

۱( انعقاد قراردادها و پیمان ها میان کشورها مستلزم انجام مذاکرات است و بدون انجام مذاکره، تفاهم بر سر معاهدات و قراردادها بسیار دشوار و شاید غیرممکن است.

۹( ممکن است دولتی به قصد گردآوری اطلاعاتی درباره توانایی ها، اهداف و مشکلات  طرف مقابل به مذاکره روی آورد.

۱۲( ممکن است کشوری با هدف ارائه اطلاعات غلط از اغراض و توانایی های خود دست به مذاکره بزند.

۱۱( گاهی مذاکره با هدف دفع شر و مشغول کردن دشمن صورت می گیرد تا به این وسیله فکر دشمن را از جای دیگر منحرف و ذهنش را فقط به مذاکرات مشغول و معطوف کرد.

۱۲( مذاکره می تواند به عنوان یکی از ابزارهای اساسی حل تعارض های احتمالی استفاده شود. این مذاکرات جنبه پیشگیرانه نسبت به شکل گیری برخی تعارض ها میان دو کشور دارد.

۳. انواع مذاکره و مهارتهای اصلی مذاکره کننده

 انواع مذاکره

همان گونه که در بخش های پیشین اشاره شده است، مذاکره بخشی از زندگی روزمره انسان هاست که به صورت گسترده درگیر آن هستند. این موضوع در کسب و کارها نیز وجود دارد و کسب و کارها نیز در هر مرحله درگیر آن هستند. بنابراین، از این نظر ما با انواع مذاکرات، آن هم در بخش های مختلف کسب و کار مواجه ایم. برای مثال، وقتی می خواهیم نیروهای انسانی را به کار بگیریم، با آنها مذاکره می کنیم. از سوی دیگر، وقتی می خواهیم کالای خود را بفروشیم، درگیر مذاکره می شویم برای خرید کالا نیز همین طور است. حتی برای اجاره دفتر کار نیز محتاج مذاکره هستیم و به همین ترتیب، در سایر موارد نیز درگیر مذاکره ایم. بنابراین، ما در کسب و کارها با انواع مذاکرات در سطوح مختلف مواجه ایم. در ادامه این گفتار، به شناسایی انواع مذاکرات می پردازیم و با دسته بندی هر یک از آنها آشنا می شویم.

ابتدا شاید سؤالی که به ذهن خواننده خطور می کند این باشد که شناسایی انواع دسته بندی مذاکرات چه کارکردی دارد، در تبیین علت آن باید به این نکته مهم اشاره شود که عموم فعالان کسب و کار مذاکره را نشستن در کنار هم و تلاش برای خرید یا فروش محصولات یا خدمات سازمان می دانند. جالب آنکه به همین دلیل این فعالیت را موضوع مدیریتی می دانند که توسط مدیران سازمان انجام می شود. در حالی که پس از بررسی مذاکره و انواع دسته بندی آن به این موضوع واقف خواهیم شد که مذاکره در رگهای سازمان و سرتاسر پیکره کسب و کارها مانند خون جاری است. بنابراین، بی شک هر عضو سازمان به نوبه خود درگیر مذاکره است و از این رو، باید. انواع آن را بدانیم و کارکردهای آن را مدنظر قرار دهیم.

انواع مذاکره از نظر کارکرد

از نظر کارکردی، می توان مذاکرات را به دو گروه مذاکرات در راستای اهداف کسب و کار و مذاکرات مکمل دسته بندی کرد. حالت نخست یعنی مذاکرات در راستای اهداف کسب و کار، اشاره به تمامی تلاش های مذاکراتی دارد که مذاکره کننده سازمانی برای دستیابی سازمان به اهداف کسب و کار انجام می دهد. به طور نمونه، وقتی مذاکره کننده برای فروش کالاها یا خدمات خود در حال مذاکره است، مذاکرۀ او از نوع مذاکرات در راستای اهداف است. به بیان دیگر، هر گونه مذاکره ای که سازمان را به طور مستقیم به اهداف خود می رساند، در زمره این گونه مذاکرات قرار می گیرد.

گونه دوم، مذاکرات مکمل نام دارد. این دسته از مذاکرات، همان گونه که از نامشان پیداست، مستقیم در راستای اهداف نیستند و نقش حمایتی در دستیابی به اهداف دارند. به بیان دیگر، این گونه مذاکرات توسط مذاکرهکنندگان برای کمک به تقویت سازمان در مسیر حرکت به سمت اهداف به عمل می آیند. به طور مثال، وقتی مذاکره کننده سازمان برای تهیه محلی برای فعالیت خود می کوشد، در حال انجام مذاکرات مکمل برای کسب و کار خود است.

همان طور که مشاهده می کنید و از همین یک مرحله مشخص می شود، دامنه پوشش مذاکرات سرتاسر سازمان است و سازمان در هر شکل و حرکت ارتباطی با مذاکره پیوند خورده است. بنابراین، مذاکره فقط ویژه نیروهای بازرگانی سازمان نیست و همه افراد باید از اصول، فنون و مهارت های آن آگاه باشند.

انواع مذاکرات از نظر فرآیند

همان گونه که انجام کارها فرآیند مشخص و مرحله ای دارد، مذاکرات نیز دارای انواعی از نظر گام های فرآیندی کسب و کار هستند.

مذاکرات از نظر فرآیندی، به مذاکرات پنهان، مقدماتی یا پیش نیاز، اصلی و نهایی دسته بندی می شوند. براساس این الگو، مذاکرات در مراحل مختلف با اهداف مختلف به عمل می آیند و هدف از مذاکره در هر مرحله، به طور مستقیم، انجام دقیق آن مرحله است تا مرحله بعد کامل و موفق تر مورد پیگیری قرار گیرد.

همان طور که مشاهده می شود، طبق دسته بندی فرآیندی، مذاکرات ابتدا به صورت پنهانی آغاز می شود. اینگونه مذاکرات که عموماً بسیاری از افراد از آن ناآگاه هستند بدون هدف تجاری و معمولاً با هدف شناسایی و تسلط بر اوضاع انجام می شوند. در واقع، هدف این گونه مذاکرات تلاش برای تسلط بر اوضاع و دستیابی به اطلاعات و شناخت است. در واقع، منفعت تبادل شده از این مرحله برای مذاکره کننده، اطلاعات است. در این گونه مذاکرات ،مذاکره کننده سازمانی با هدف تأمین اطلاعات و گزینه های لازم وارد مذاکره با طرف مقابل می شود تا پس از تأمین، از آن در ادامه گام های اصلی استفاده کند.

نوع دیگر مذاکره در این دسته بندی، مذاکرات مقدماتی است. این نوع مذاکرات را می توان مذاکرات پیش نیاز نیز دانست. در این مرحله، نیت مذاکره کننده مشخص شده است و طرفین در حال ارزیابی یکدیگر و تعیین سطح مذاکره و شناسایی انتظارات و استانداردهایشان در مذاکرات هستند. این مرحله در واقع بسیار مهم است و اگر به دقت انجام شود، می تواند در هدایت مذاکرات به سمت موفقیت بسیار تأثیرگذار باشد. در این مرحله، عیار طرفین مشخص می شود و معمولاً پیش فرض های ذهنی طرفین شکل می گیرد.

پس از مذاکرات مقدماتی، مذاکرات اصلی انجام می شود. این گونه مذاکرات بخش های اصلی و فنی مذاکره هستند و در آن طرفین مذاکره، اصلی ترین تلاش های خود را برای تبادل منفعت به عمل می آورند. به واقع، بسته به دستاوردهای دو مذاکرۀ قبلی، این مرحله از مذاکرات انجام می شود.

آخرین مرحله از مذاکرات که خاتمه مذاکرات است و معمولاً جمع بندی در آن انجام می شود، مذاکرات نهایی است. این گونه مذاکرات در سطح بستن قراردادها و جمع بندی مذاکرات انجام می شود. به طور مثال، فرآیند خرید یک واحد مسکونی یا تجاری را اگر مدنظر قرار دهید، این دسته بندی را می توان به سادگی در گام های آن مشاهده کرد.

انواع مذاکره از نظر ساختار

همان گونه که گفته شد، مذاکرات را می توان از جهات مختلفی گونه شناسی کرد. یکی دیگر از این گونه ها ،دستهبندی مذاکرات از نظر ساختار است. در این دسته بندی، مذاکرات به چهار گروه غیررسمی، نیمه رسمی ،رسمی و فوق رسمی طبقه بندی می شوند.

تا این مرحله به وضوح مشخص شده است که مذاکرات بخشی از زندگی روزمره ما هستند و به شدت با آن درگیر هستیم. از این رو، گونه نخست را نیز همواره تجربه کرده و تکرار می کنیم.

مذاکرات غیررسمی شکل رسمی و قانونمند ندارند و به صورت روزانه و به عنوان بخشی از زندگی استفاده میشوند ،به طور مثال، وقتی یک فرد با پدر خود درباره تبادل منفعتی گفت وگو کند، مذاکره غیررسمی در حال انجام است .

در مذاکرات غیررسمی، عموماً تبادل مالی مبنا نیست و مذاکره به نیت های دیگری انجام می شود.

زمانی که طرفین مذاکره جدی تر می شوند و مذاکره تا اندازه ای رنگ و بوی مالی می گیرد، یا به خلاف مذاکرات غیررسمی که امکان پیگیری حقوقی ندارند، زمینه هایی برای پیگیری آن فراهم شود، مذاکرات به سمت نیمه رسمی شدن حرکت می کنند.

به طور مثال، وقتی شما از یک فروشگاه پوشاک یا سوپر مارکت سر کوچه خود خرید می کنید، می توانید این سطح از مذاکرات را تجربه کنید.

سطح بعدی مذاکرات که عموماً کسب و کارها بسیار آن را تجربه می کنند، مذاکرات رسمی است. عموم افراد هم وقتی از مذاکره صحبت می شود، این سطح از مذاکرات را به خاطر می آورند. این گونه مذاکرات معمولاً قرارداد و بار مالی دارند و به صورت قانونی حمایت و رهگیری می شوند. در این نوع مذاکرات، افراد شخصی یا حقیقی نیستند و با نقش حقوقی و شرکتی و به صورت رسمی در مذاکرات شرکت می کنند.

دسته آخر، مذاکرات فوق رسمی هستند. این گونه مذاکرات، علاوه بر ویژگیهای مذاکرات رسمی، دامنه گستردهتری داشته و نتایج آن تأثیرات گسترده ای دارند. محرمانگی و ضرورت مدیریت اطلاعات، یکی از ویژگی های این نوع مذاکرات است و معمولاً فراسازمانی هستند. این نوع مذاکرات نتایج مهم و تأثیرگذاری دارند و عالی ترین سطوح مذاکره هستند .

انواع مذاکره از نظر دامنه

دامنه مذاکرات می تواند متفاوت باشد، به گونه ای که از کمترین سطح درون سازمان تا گسترده ترین سطوح را شامل می شود. از این منظر، مذاکره سه سطح دارد که این سطوح شامل مذاکرات درون سازمانی ،برون سازمانی غیرتجاری و برون سازمانی تجاری می شوند.

از منظر این دسته بندی، وقتی گفت و گو پیرامون تبادل منفعت درون سازمان و بین واحدهای آن به عمل میآید ،مذاکرات در حالت درون سازمانی قرار می گیرد. این مذاکرات تبدیل به قوانین سازمانی و توافق های بین اعضا میشود.

دسته دوم، مذاکرات برون سازمانی غیرتجاری است. مذاکراتی که پیرامون ارتباط سازمان با کسب و کارهای بیرون از خود درباره مباحث غیرتجاری انجام می شود، در زمره این گروه قرار می گیرد .

دسته سوم، مذاکرات برون سازمانی تجاری است که معمولاً نزدیکترین حالت مذاکرات در راستای اهداف کسب و کارهاست و برای سازمان ها اهمیت درخور توجهی دارد.

نکته مهم اینکه اگر سطح کسب و کار را به سطح کشورها ارتقا دهیم، این دسته بندی در آنها هم مصداق دارد؛ به گونه ای که مشابه همین دسته بندی برای آنها شامل مذاکرات داخلی، مذاکرات سیاسی بین المللی و مذاکرات تجاری بین المللی می شود.

انواع مذاکرات از نظر نتیجه

مذاکرات را می توان از نظر نتیجه نیز دسته بندی کرد. رایج ترین و تعاملی ترین دسته بندی مذاکرات که طبق آن، مذاکرات به چهار دسته بازنده – بازنده، بازنده – برنده ،برنده – بازنده و برنده – برنده تقسیم می شوند.

همان گونه که در بخش های دیگر گفته شد، مذاکره همواره حداقل دو طرف دارد بنابراین، در انتهای مذاکرات یکی از چهار نتیجه یاد شده برای طرفین اتفاق می افتد .یا هر دو طرف به حداقل اهداف مدنظر خود دست نمییابند که به آن مذاکرات بازنده – بازنده گفته می شود. دسته دوم و سوم شبیه به هم هستند، فقط در آنها جای برنده و بازنده تغییر می کند. در این دو نوع، یک طرف به حداقل اهداف خود دست می یابد و طرف دیگر به حداقل ها هم دست نمی یابد. دسته چهارم تنها حالت استاندارد مذاکره است؛ چرا که مذاکرات منطقی و استاندارد گونه ای از مذاکرات هستند که در آن مذاکره معنا دارد و مؤثر واقع شده است. در مجموع، از منظر استانداردهای جهانی، مذاکره باید برنده – برنده باشد و طرفین به حداقل اهداف مدنظر خود دست یابند .

 

ارسال نظر شما
مجموع نظرات : 0 در انتظار بررسی : 0 انتشار یافته : ۰
  • نظرات ارسال شده توسط شما، پس از تایید توسط مدیران سایت منتشر خواهد شد.
  • نظراتی که حاوی تهمت یا افترا باشد منتشر نخواهد شد.
  • نظراتی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با خبر باشد منتشر نخواهد شد.